Dicas de Assertividade segundo o livro «Como fazer amigos e influenciar pessoas», de Dale Carnegie

high-five.jpgUma das dificuldades que muitas pessoas possuem, eu própria também as possuo por vezes, é saber dizer abertamente aos outros o que sentimos quando estamos desagradados, sem explodir como um vulcão, sem causar mágoas, atritos, discussões, zangas ou suscetibilidades.  É o que se chama ser-se assertivo, frontal, mas de modo educado e diplomata, mostrando adequadamente os nossos pontos de vista e influenciando positivamente os outros.

Uma das últimas partes do livro de Dale Carnegie, já aqui referido anteriormente «Como fazer amigos e influenciar pessoas» é precisamente sobre as maneiras de modificar as pessoas, sem as ofender ou provocar ressentimentos. Um dos truques referidos consiste em fazer um elogio sincero à outra pessoa sobre as suas qualidades e depois dizer-lhe de modo educado o que nos desagradou nelas, de modo a que elas não se foquem apenas nas considerações desagradáveis. Outra estratégia é chamar as pessoas à atenção, de forma indireta, sem insultos ou juízos de valor, mas dando a entender que se gostaria que as pessoas envolvidas pudessem ter outras atitudes e outros comportamentos.

Dale Carnegie refere também a importância de assumirmos os nossos erros perante os outros, antes de criticar os erros alheios, evitando assim os ressentimentos, pois demonstramos deste modo que também somos humanos ao errar e que os compreendemos.

Algo que devemos evitar é dar ordens diretas aos outros, sobretudo os nossos colaboradores ou subordinados, podendo escolher fazer perguntas tais como: «Poderia estudar este assunto?», «O que lhe parece este caso?» com estas perguntas dá-se uma oportunidade para as pessoas participarem no processo, sentindo-se incluídas no mesmo, confere-lhes importância e envolvem-se mais no trabalho.

Um dos maiores erros que se deve evitar a todo o custo, quer em ambiente profissional ou pessoal é vexar as outras pessoas, fazendo-as sentir-se diminuídas e inferiores. Por maior que o erro tenha sido, ou em caso de despedimento, como é o exemplo referido pelo autor, deve dar-se ao outro a dignidade e o reconhecimento do seu esforço.

O elogio é uma das técnicas de transformação que o autor mais vezes recorre por ver nela resultados imediatos. «Se incitarmos as pessoas, com as quais andamos em contacto, a que compreendam todos os tesouros que guardam latentes, poderemos fazer mais do que modifica-las. Poderemos transformá-las».

Outra das maneiras de modificar os comportamentos de alguém é aumentar a sua capacidade em determinado aspeto, procedendo como se esse traço particular já fosse uma caraterística dessa pessoa. Ao criar-lhe uma boa reputação, o outro não vai querer desapontá-lo e esforçar-se-á para não desiludir as expectativas que sobre ele recaíram. Neste sentido, «se precisar tratar com um trapaceiro, há um único meio para obter dele o máximo: é trata-lo como se fosse um cavalheiro.»

Dale Carnegie salienta que se deve incentivar as pessoas a corrigir erros, apresentando-os como se fossem mais pequenos do que na verdade são, de modo a que as pessoas se esforcem na sua correção.

Em súmula, o grande segredo para corrigir as pessoas e fazer com que o seu comportamento, produtividade aumente é ter astúcia no trato, não ser autoritário, nem vil, levando a que as pessoas alterem as suas atitudes porque assim o entendem e não porque se sentem coagidas a fazê-lo. Afrontar diretamente os outros, ser déspota, só traz resultados contrários, e ressentimentos.

Aconselho a leitura deste livro a todos, sendo aconselhada sobretudo aos que lidam com recursos humanos, muitas vezes problemáticos e difíceis de gerir, e que tentem aplicar e testar algumas das sugestões e exemplos referidos na obra, quem sabe comecem a ver alguns resultados.

9 regras para modificar as pessoas sem as melindrar, nem ofender as pessoas segundo o autor:

  • «Comece por um elogio e por uma apreciação sincera.
  • Note os erros alheios de maneira indireta.
  • Fale sobre os seus próprios erros antes de criticar os das outras pessoas.
  • Faça sugestões em lugar de dar ordens
  • Não humilhe as outras pessoas
  • Elogie todo o progresso mesmo o menor. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio.
  • Mostre confiança no seu semelhante para que ele se esforce por merecê-la
  • Empregue o incentivo. Faça com que a falta pareça de fácil correção. Apresente como fácil o que quer que a outra execute.
  • Proceda de maneira que a outra pessoa seja feliz realizando o que lhe sugere.»
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«Como fazer amigos e influenciar pessoas» por Dale Carnegie -II

dale-carnegie-como-fazer-amigos-e-influenciar-pessoasA terceira parte da obra é dedicada à influência que podemos exercer sobre os outros, levando-os a concordar com a nossa maneira de pensar sem que para isso seja preciso exercer confronto direto. Trata-se antes de perceber como podemos de forma astuta «levar a água ao nosso moinho», sem grande alarido ou confusão. É um capítulo com grande aplicação nos meios profissionais, evidenciando algumas técnicas excelentes na área das vendas, embora também se possam retirar ilações para a nossa vida pessoal.

Neste sentido, Dale Carnegie define 12 regras para influenciar as pessoas. A primeira regra consiste em que não se deve vencer o outro pela discussão, despoletando a ira e a falta de foco perante os assuntos a tratar, sugerindo que se evitem as discussões, se treine o ego para não ter de mostrar que se tem sempre razão. Outro conselho que o autor sugere é que se respeite a opinião alheia, mesmo que não concordemos com ela, devendo ter-se uma atitude de diplomacia e não de escárnio e mal dizer.

Quando erramos é importante que saibamos reconhecer os nossos erros publicamente, pois isso evidencia que somos humanos e também podemos falhar, sendo preferível que o façamos nós para não ficarmos mal vistos por terceiros.

Outra dica interessante que Dale Carnegie apela de «o segredo de Sócrates» é que façamos a outra pessoa dizer-nos sempre sim, enquanto nos dirigimos a ela, ainda que tenhamos posições absolutamente divergentes sobre o assunto, levando a que o nosso discurso calmo e sustentado permita fazer prevalecer a nossa opinião. Esta técnica é muito usada nas vendas e no marketing.

Outra regra, já referida noutra parte da obra, consiste em que a pessoa que queremos convencer fale durante a maior parte da conversa, sentindo-se assim respeitado e valorizado.

Pedir sugestões ao outro em vez de impor a nossa opinião pode ser algo também extremamente importante, pois «ninguém gosta que lhe imponham determinada coisa. Preferimos sentir que compramos segundo a nossa vontade ou procedendo de acordo com as nossas ideias». Se nos colocarmos no lugar dos outros e questionarmos o seu ponto de vista também poderá ajudar-nos a expressar o que de facto pretendemos alcançar, agindo com compreensão, simpatia e tato.

Fundamental nesta lista de regras é também apelar para os motivos mais nobres dos visados, sem julgamentos, levando-os a resgatar o melhor que há neles, «creio que o mesmo o indivíduo propenso a discutir, reagirá de maneira favorável, se o considerarmos honesto, correto e inteligente».

Finalmente, as últimas regras consistem em demonstrar as minhas ideias com recursos simples e práticos e por fim lançar desafios que incentivem o desejo de sobressair. Este é um recurso muito utilizado no meio empresarial para estimular a produtividade, incentivando a melhorar os resultados.

Resumo das doze maneiras de conquistar as pessoas para o seu modo de pensar

«Regra nº1 – O melhor meio de evitar uma discussão é evitá-la.

Regra nº 2 – Respeite a opinião alheia.

Regra nº3 – Se errar, reconheça o seu erro imediatamente, e com ênfase.

Regra nº 4 – Comece de um modo amigável.

Regra nº 5 – Consiga que outra pessoa diga «sim».

Regra nº6 – Deixe a outra pessoa falar durante a maior parte da conversa.

Regra nº7 – Deixe que os outros pensem que a ideia lhes pertence.

Regra nº 8 – Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista alheio.

Regra nº9 – Mostre simpatia pelas ideias e desejos alheios.

Regra nº10 – Apele para os mais nobres motivos.

Regra nº 11 – Demonstre praticamente as suas ideias.

Regra nº 12 – Lance um desafio.

«Como fazer amigos e influenciar pessoas» por Dale Carnegie

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Esta notável obra foi escrita pelo norte-americano Dale Carnegie, em 1936, e é um dos livros mais vendidos de sempre sobre a arte de fazer amigos, influenciar pessoas, constituindo uma importante referência tanto para o universo profissional na área do marketing e das vendas, como para a vida pessoal, oferecendo variadas dicas para aplicar na vida e na profissão, baseadas no compromisso do respeito, da assertividade e da verdade em relação ao nosso semelhante.

Um dos grandes conselhos do autor, logo nas primeiras páginas da obra é que o leitor «em vez de condenar as pessoas, procure compreendê-las, procure saber o motivo por que actuam de uma determinada maneira. Este processo é muito mais eficiente e instrutivo do que a crítica e dá ensejo a simpatia, tolerância e bondade».

A obra está dividida em seis partes, elencando regras de bem viver, ilustradas com variados exemplos e histórias verídicas que verificam e atestam as sugestões do autor, revelando-se verdadeiramente eficazes.

Numa das partes do livro o autor analisa a forma como podemos potenciar o modo de agradar os outros, reconhecendo a importância de nos interessarmos verdadeiramente pelas outras pessoas, que saibamos o seu nome, a sua data de aniversário, e outros pormenores que personalizem o contacto com ela e a tornem especial. A segunda forma de cativar e causar boa impressão é o modo como nos dirigimos ao outro, se possível com um sorriso rasgado e verdadeiro e um trato afável e genuíno. O autor apela constantemente que estes pequenos truques só resultarão se forem sinceros, caso contrário todo o esforço será visível e terá efeitos contrários, pois ninguém gosta de ser tratado com cinismo. Outro conselho precioso é trocar a crítica, o julgamento e a condenação pelo elogio, o que pode ter um efeito tremendo em quem o recebe, vendo reconhecido o seu mérito.

A postura é também fundamental no modo como transmitimos aos outros confiança e assertividade, pelo que Dale Carnegie recomenda ao leitor que «sempre que sair encolha o queixo, levante a cabeça e encha os pulmões o mais possível; cumprimente os amigos com um sorriso e ponha a alma em cada aperto de mão. Não receie ser mal compreendido e não gaste um minuto a pensar nos inimigos. Procure fixar no pensamento o que mais lhe agrada e, depois sem mudar de directriz encaminhe-se para o objectivo visado.»

Outra das dicas propostas é que saibamos ter uma boa conversa, mesmo com quem não conheçamos bem. Segundo o autor não é preciso saber dominar bem os temas apenas dar atenção ao interlocutor e deixá-lo falar. O segredo de uma boa conversa é ser-se um ouvinte atento, podendo desta forma aprender imensas informações úteis, quem sabe para encetar futuras conversas e ter presente os temas que interessam à pessoa com quem se dialoga. Este pequeno truque tem ainda a vantagem de fazer o outro sentir-se importante ao ser ouvido com interesse.

Neste sentido, em vários pontos desta obra Dale Carnegie apela-nos para a necessidade de tornar o outro importante: «Quase todos os homens com quem se encontra se julgam superiores a si e o caminho seguro para lhes tocar o coração é dar-lhes a compreender que lhes reconhece importância no seu pequeno mundo».

Em resumo, as seis maneiras de conseguir agradar os outros são:

«Regranº1 – Interessar-se verdadeiramente pelas pessoas

Regra nº2 – Sorrir

Regra nº 3 – Lembrar-se de que o nome de um homem é, para ele, o som mais doce e mais importante que existe no seu idioma.

Regra nº4 – Ser um bom ouvinte e incitar os outros a falarem de si próprios.

Regra nº5 – Falar sobre assuntos que possam interessar a outra pessoa.

Regra 6 – Fazer com que a outra pessoa se julgue importante – mas faça-o com sinceridade».

Os próximos posts do blogue serão dedicados a outros aspetos sugeridos pelo autor nesta obra, sobre como podemos influenciar os outros positivamente, evitando os conflitos e os mal entendidos.